Jednoduché pravidlo pro překvapivé výsledky

Kde poslouchat náš podcast?

Spotify
iTunes

Stalo se vám někdy, že jste šli na důležitou schůzku, ze které jste již předem byli nervózní? Může se jednat například o nějaké obchodní jednání, možná o pracovní pohovor, anebo jste se jen rozhodli jít za svým šéfem, abyste si vyjednali lepší plat. Sám si vybavuji několik obchodních setkání, ze kterých jsem byl trochu nervózní. Většinou se jednalo o setkání s lidmi, které jsem nějakým způsobem pokládal za autority. Byli to většinou nějací známí podnikatelé, o kterých jsem si četl už dávno před tím, než by mě kdy napadlo, že bych se s nimi mohl setkat také osobně. Musím ale přiznat, že většinou byla má nervozita naprosto zbytečná, a mnohdy jsem byl sám překvapený, jak pokorní a vstřícní tito lidé mohou být. 

Když jsem ale šel na setkání s někým takto významným, tak jsem nikdy nešel bez přípravy. Připravit se na takové jednání vnímám jako důležitý krok, díky kterému nejen že snížíme vlastní nervozitu, ale získáme i mnohem větší šanci na co možná nejlepší výsledek. O tom, jak se vyplatí podobná příprava nebo jen znalost prostředí, ve kterém působí, se se mnou podělil i jeden z pravidelných čtenářů webu Improovio.cz, kde mé podcasty vycházejí také ve formě článků. S Davidem Sloviakem jsem si za poslední rok vyměnil už desítky zpráv. David dnes dělá online dobrou službu a ve své poslední zprávě mi David napsal:

„Již delší dobu jsem Vám nepsal, to však neznamená, že pravidelně nečtu Vaše články. Většina z nich mne vážně inspiruje či minimálně připomíná vlastní postoje. Rád bych se v návaznosti na Váš dnešní příspěvek – Jak neztrácet sebevědomí a čelit velkým výzvám – s Vámi podělil o jednu historku, která se mi přihodila někdy v roce 2009 nebo 2010.

Ten čas jsem již několik měsíců pracoval v Ostravě v jednom rádiu jako mediální konzultant – prodával jsem reklamy, sjednával jsem pro firmy reklamní prostor v rádiu. Z obchodního oddělení odešla dlouholetá pracovnice a zanechala po sobě klienty, o které se bylo potřeba postarat. Mezi těmito klienty byl největší inzerent na severní Moravě, který inzeroval v každém rádiu. Nebudu jej jmenovat, je však v celé zemi hodně známý. 

O tohoto klienta jsem měl velký zájem a hlásil jsem se, že se o něj postarám. Cítil jsem, že můžu uspět, protože jsem pro tuto firmu dříve dělal reklamní zápalky. Ohledně zápalek jsem však jednal s jeho personálem a samotného podnikatele jsem nikdy předtím nepotkal. Věděl jsem však, že se od této skutečnosti mohu odrazit a navázat vztah.

Byl jsem tenkrát neostřílený asi 27letý kluk a na mě čekal v kanceláři jeden z nejznámějších milionářů na severní Moravě. Situace byla umocněna tím, že mě ředitelka rádia upozorňovala, že tento klient každým rokem ze svého postavení snižuje cenu za reklamní spot a naopak žádá více reklamního prostoru. Ředitelka mi sdělila, že můžu jít s cenou ještě níže, ale jen o drobné – ne víc, protože si to rádio nemůže dovolit.

A nyní průběh našeho setkání s panem milionářem:

Sekretářka mi sděluje, že mohu na omezený čas vstoupit do kanceláře majitele. Přicházím, s úsměvem zdravím a podáváme si ruce. Usedám naproti němu do křesla. Ptá se mě, z jakého jsem rádia. Po odpovědi mu sděluji: Pane, je mi velkou ctí a jsem rád, že Vás osobně poznávám. Nejsem si zcela jistý, zdali víte, že už jsme spolu spolupracovali. Postaral jsem se v minulosti o Vaše reklamní zápalky. Jsem tedy velmi rád, že se také mohu postarat o Vaše případné požadavky, co se týká vysílání reklamy u nás v rádiu. Víte, to je však jediný důvod, proč jsem dnes za Vámi přišel, abychom se vzájemně poznali. Musím Vám však sdělit, že pro příští rok již nemůžeme spolupracovat za podmínek, které jsou nastaveny. Víte, přišlo nám nové vedení a určilo nová striktní pravidla. Je mi tedy líto, že se bohužel nedomluvíme.

Pan podnikatel se opřel do křesla a následovalo asi 15 vteřin ticha. Následně se opět z křesla zhoupnul dopředu a naklonil se ke mně. Usmál se a povídá: ‚já se domluvím s každým.‘

Do rádia jsem odcházel s podepsanou smlouvou. Po deseti letech jsem byl první, komu se podařilo nejen nesnížit cenu. Naopak od původní byla navýšena asi o 50 %.

Když jsem četl Váš dnešní článek, Lukáši, právě tato historka se mi vybavila. Co jsem měl tenkrát vlastně v ruce? Znalost reklamního prostředí, několikaměsíční znalost prostředí rádia, ale také z minulosti znalost prostředí firmy klienta. A taky drzost obalenou příjemným jednáním.“

Moc rád bych nejprve poděkoval Davidovi za sdílení jeho zkušeností. Věřím, že pro někoho z pravidelných posluchačů podcastu nebo čtenářů článků na webu, bude i tato Davidova historka inspirací. Díky Davidově historce jsem si sám vzpomněl na několik podobných obchodních jednání. 

Připravoval jsem se na schůzku, ze které jsem byl trochu nervózní. Položil jsem si ale otázku. Co způsobuje mou nervozitu? A co nejhoršího by se mohlo stát? Většinou jsem dospěl k odpovědi, že mou nervozitu způsobily informace o daném klientovi, které jsem vlastně neměl nijak ověřené. Někdo mi například řekl, abych si na tohoto klienta dal pozor, protože je to strašný morous a nikdo se s ním nedohodl. Případně jsem si o klientovi udělal obrázek podle informací z nějakých článků, a to aniž bych si je jakkoliv ověřoval. Většinou mi k uklidnění pomohlo si uvědomit, že když už se se mnou daná osoba má chuť setkat, tak to zase tak hrozné nebude. A pokud mi nějaký úspěšný podnikatel věnuje svůj čas, tak bych si toho měl vážit. Věnuje mi přece tu nejcennější komoditu svého života, kterou by jistě dokázal investovat lépe. Proto bych si toho měl vážit a na podobné setkání nepřijít ani nepřipravený, ani s žádnými negativními domněnkami, které by způsobily mou nervozitu nebo ve mě vyvolávaly jakékoliv negativní emoce. Úspěšní lidé nechtějí plýtvat časem, a když se rozhodnou s někým setkat, chtějí z toho také něco získat. 

Díky tomuto přístupu se mi podařilo uzavřít několik obchodních dohod. Pro mě osobně má mnohem větší hodnotu, že se mi díky tomuto přístupu podařilo navázat i několik nových přátelství a poznat spoustu dalších zajímavých osobností. Aby toho ale byl člověk schopen, nestačí mu jen znát prostředí, ve kterém se pohybuje, a mít dostatek informací. Je zapotřebí, aby také on sám věnoval svůj čas lidem, se kterými zrovna je. Aby jim dokázal naslouchat a pochopil, jací ti lidé doopravdy jsou. 

Již několikrát jsem ve svém podcastu zmiňoval, že sebepoznání vnímám jako jeden ze základních kamenů našeho růstu. Pokud chci řídit svůj život, musím nejprve poznat ten prostředek, který mě tím životem provází, tedy sama sebe. A stejný princip platí také v momentě, kdy budete chtít vést firmu, pracovní tým nebo jen obchodní jednání. Pokud chceme cokoliv dovést do úspěšného cíle s co možná nejlepším výsledkem, je zapotřebí věnovat nějaký čas poznání. A právě poznání nejen sama sebe je téma dalšího vydání magazínu Improovio, na kterém už nyní pracujeme a které bude pro členy programu Improovio k dispozici od začátku července. Určitě se ale tomuto tématu chci věnovat i v dalších podcastech Myšlením na vrchol. Takže pokud je i pro vás toto téma zajímavé, budu rád, když si pustíte třeba další epizodu, a potom mi napíšete, co vše jste si z této epizody odnesli. Předem děkuji vám všem za zprávy a ještě jednou děkuji Davidovi za jeho zkušenost. Pro dnešek už mějte úspěšný a krásný den.

© Lukáš Eder