Jak na prodej přes videohovory

Na sociálních sítích Improovio.cz se dnes v 9:00 znovu potkal Lukáš Eder s Davidem Kolářem v jejich už tradičním pondělním živém vysílání BYZNYS RÁNO. Tentokrát si pro všechny posluchače David připravil téma, jak být správným obchodníkem na online schůzkách. Určitě vás užitečné tipy a rady úspěšně nastartují do nového týdne.

Jednou z nejzákladnějších chyb lidí účastnících se online schůzek, je skutečnost, že se soustředí převážně na obsah videohovoru. Na to, co a jak musí sdělit a předat. Už ovšem zapomínají, jak důležité je věnovat stejně důkladnou přípravu i okolí, ve kterém videohovor povedou.

Když jdeme na rande či osobní schůzku do kavárny, nikdy se nezapomeneme pěkně obléci, navonět a celkově zvelebit dojem toho, jak působíme vizuálně, ne pouze obsahově.

U videohovoru by tomu nemělo být jinak. 

A tedy první krok online hovoru: Obléci se a připravit se tak, jako kdyby schůzka měla proběhnout osobně. Jsou tu ale další prvky, které musíme mít připravené. Okolí a pozadí. Aby po nás nelezly děti, aby nás kamera nesnímala z nepřirozeného úhlu, abychom neseděli ve tmě…

K celkovému dojmu z dnešního tématu vám velice pomůže si alespoň ve zmiňovaných pasážích pustit video, kde David Kolář podrobně představuje své rady.

Pandemie, která je naneštěstí stále mezi námi, všechno ohledně distančního prodeje značně zrychlila. Svět začal fungovat jinak. A na stejný model už se zpátky nikdy nevrátí, ačkoliv si to mnozí přejí a čekají na to. Spousta podnikatelů čeká, až tato doba odezní, aby se mohli zase osobně potkávat a dělat obchod postaru. Ale co když se zpět doba nevrátí?

Vznikne nový normál, ve kterém spousta osobních schůzek nadobro ubude. Proto každý, kdo si online schůzky osvojil už dříve nebo ho k webkameře zahnala pandemie, bude mít v budoucnu náskok. Můžeme toho využít!

Základní výhody a nevýhody osobní a online schůzky

Osobní schůzka:

Plusy

  • vytváříme vztah (osobní chemie)
  • neverbální komunikace (dáme si třeba dobrou kávu)

Mínusy

  • zvládneme maximálně 3-4 schůzky denně
  • náklady na automobil
  • špatná schůzka nám zabere celý den
  • odmítání ze strachu
  • Covid19
  • riziko zrušení schůzky / zbytečné hodiny / zbytečné kilometry

Online schůzka:

Plusy

  • 6-8 akvizičních schůzek denně
  • nulové náklady
  • home office
  • globální dosah
  • čas + efektivita = peníze
  • beze strachu a obav na druhé straně
  • technické možnosti provedení schůzky

Mínusy:

  • není jednoduché vést videohovor
  • budeme muset více pracovat (příprava atd.)

Ve videu David ukazuje na grafické ose růst obchodu po digitalizaci.

Abychom získali důvěru klienta nebo byznysového partnera, musíme navodit důvěry. A proto rozhodně nepodceňujme přípravu, tedy připravit se na vše, co může během videohovoru vyhořet. K tomu vám může vcelku dobře napomoci i podcasty Petr Bouškové – Pokročilé techniky online callů -, které najdete na webu Improovio.

6 největších výzev / překážek videohovoru

  1. Nemohu dostat klienta na schůzku (nejspíš proto, že ho zveme telefonem)
  1. Klient nedorazí vůbec nebo na šíleném pozadí, na mobilu, s „druhou bradou“
  1. Nedaří se navázat vztah přes video (protože se snažíte navázat vztah, navazujte ho fakty, daty, řešením na klientův problém)
  1. Klient nedůvěřuje, bojí se nakoupit (to je přesně to, jak celý ten videohovor vypadá, cesta, jak se k vám člověk na videohovor vůbec dostal)
  1. Po první nabídce naháníme klienta s nabídkou a schůzka vyšumí
  1. Nefunguje kamera, mikrofon, připojení z mobilu… technické problémy 

Důležité: Samotný videohovor už je pouze třešničkou na dortu. Na to, aby vám klient důvěřoval, si musí projít celým procesem online a mít pocit profesionality od začátku až do konce.

Prodej přes videohovory – proces od A do Z

1) „Social touch“ – podívat se na sociální sítě (Facebook, LinkedIn atd.), zjistit si o něm informace, aby člověk byl svědkem zájmu, vložit komentář, udělat první lehké doteky.

V momentě „zaklepání na dveře“ zaslat videopozvánku. Následně je dobré mít připravený svůj rezervační systém (Calendly, Microsoft Bookings).

2) Online schůzka – ve videu ukazuje David Kolář celé schéma online schůzky, od 37sekundového otvíráku, přes vedení schůzky prostřednictvím sdílené obrazovky, až po uzavření schůzky, včetně důležitosti domluvení si dalších kroků, konkrétní druhé schůzky a získání kontaktu, aby mohl obchod dále pokračovat.

Tip na závěr: Když chcete být online obchodník, mějte notebook při videohovoru neustále v napájení. Vyhnete se tak nepříjemnému přerušení hovoru a odchodu od kamery před koncem schůzky pro nabíječku.

Připravujte se stejně jako na osobní schůzku a vytvořte si profesionální prostředí bez rušivých elementů.

Mějte se krásně.